助贷行业博弈升级：资方“交叉回流”抢客户，平台如何破局“偷家”困境？

“您好，我们是A金融机构，相比您正在咨询的B助贷平台，我们的贷款额度更高、利率更低，还能享受利息折扣……”一通突如其来的营销电话，让B助贷平台的工作人员既愤怒又无奈。这并非偶然，而是助贷新规落地后，资方与助贷平台之间客户争夺战的缩影。表面上的合作共赢之下，资方通过“助贷业务交叉回流”悄然“偷家”，将助贷平台的优质客户转为自营，行业多年维持的合作平衡正被逐渐打破。

一、“偷家”背后的逻辑：资方为何盯上助贷平台的客户？

助贷行业的核心价值，在于连接有融资需求的客户与持牌金融机构（资方），通过专业服务解决信息不对称问题。但随着助贷新规对业务规模、利率定价的规范，以及资方自营业务考核压力的加大，“从合作中挖客户”成为部分资方降低成本、冲刺业绩的选择。

从资方视角看，“交叉回流”的吸引力显而易见。一方面，获客成本大幅降低。当前市场上，一个符合24%利率上限的优质首贷客户，通过常规渠道获取的成本已超1000元，而借助助贷平台筛选后的“现成客户”，只需不到500元就能完成转化，成本直接腰斩。这些客户经过助贷平台初筛与资方风控双重审核，资质清晰、风险可控，相当于“捡现成的优质资产”。另一方面，业绩目标的压力。2025年不少银行、消费金融公司将自营业务规模、客户数量纳入核心考核，而助贷平台积累的海量客户，恰好成为快速达标最便捷的“蓄水池”。

在部分资方看来，这种“回流”甚至带有“补偿心理”。过去数年助贷平台通过合作赚取了可观的服务费，如今“拿回”部分优质客户，是合作关系中的“合理回馈”。但在助贷平台眼中，这是赤裸裸的“过河拆桥”：平台投入大量成本获客、维护客户关系，最终却为资方做了“嫁衣”，客户流失直接导致核心资产缩水，生存空间被挤压。

二、“回流”套路深：资方如何精准“拦截”客户？

资方的“交叉回流”并非盲目行动，而是一套设计精妙的客户转化体系，主要针对新、老两类客户，通过“实时拦截+离线唤醒”双路径推进：

1.新客户：借款环节“实时截胡”

当客户通过助贷平台向资方申请授信，且双方均认定其为“优质客户”后，资方会在客户确认借款的关键节点出手。比如，客户刚在助贷平台选定产品、准备签约时，资方会通过短信、电话或App弹窗推送“专属福利”。可能是比助贷产品高20%的额度，或低1-2个百分点的利率，甚至直接赠送免息券、还款减免券。更“巧妙”的是，部分资方会直接沿用助贷平台协助完成的授信评估结果，让客户无需重复提交资料，点击确认即可切换至资方自营产品，流程便捷到让客户难以拒绝。

2.老客户：“实时+离线”双重唤醒

对于曾通过助贷平台在资方借款的老客户，资方的“回流”策略更灵活。实时回流多发生在客户再次申请借款时，资方会在审核通过后，主动推荐自营的续贷产品，以“老客户专属优惠”吸引其脱离助贷平台直接合作；离线回流则针对长期未借款的“沉睡客户”，资方会筛选出无严重逾期、信用评分高的客户，通过电话、短信开展“回家计划”，以利率折扣、额度提升等福利，唤醒客户的借款需求。

无论哪种方式，资方都充分利用了“信息差”与“流程便利”。客户无需重新提交身份、收入等资料，风控审核环节大幅简化，加上实打实的优惠，转化成功率远超常规获客渠道。但对助贷平台而言，这意味着前期的获客、服务投入全部“打水漂”，客户流失毫无预兆。

三、攻防战升级：资方“避坑”与平台“防御”的博弈

“回流”行为若处理不当，很容易引发合作破裂。此前就有资方误将营销电话打给助贷平台员工，导致合作暂停；还有平台发现核心客户批量流失后，直接终止与资方的业务对接。为了避免“翻车”，资方与助贷平台之间的“攻防战”愈发精细化。

资方：三重“排除法”降低风险

为了隐蔽操作，资方在“回流”前会先做一轮“筛选排除”：一是人员排除，通过征信报告中的工作单位、助贷平台提供的员工信息，避开合作方内部人员，防止“自投罗网”；二是风险排除，剔除有严重逾期、多头借贷、高负债的客户，只聚焦优质资产，避免回流后出现坏账；三是地域排除，对资方无法展业的地区客户“放行”，不触碰监管红线。此外，资方还会刻意控制“回流率”，避免因客户流失过多导致助贷平台通过率大幅下降，引发对方怀疑。

助贷平台：多招并举守住客户

面对“偷家”，助贷平台不再被动容忍，而是主动构建防御体系。最常见的是客户轮换机制，不将客户长期绑定某一家资方，而是根据利率、额度等因素动态匹配不同机构，让资方难以形成“稳定客户池”；部分平台还会强化服务粘性，比如为客户提供贷后管理、还款提醒、融资规划等增值服务，让客户更依赖平台而非单一资方；还有平台在合作协议中明确“禁止回流”条款，一旦发现资方违规，直接扣减服务费或终止合作，通过法律与商业手段双重约束。

四、自营突围：消金机构的“多条腿走路”困局

资方对“交叉回流”的依赖，本质上暴露了多数持牌机构自营业务能力的短板。助贷新规落地后，消金行业“去助贷化”趋势明显，但自营业务的拓展并非易事，目前行业主要探索四条路径，却各有挑战：

自主获客：通过信息流广告、App推广吸引客户，但流量成本高、风控难度大，多数机构面临“花钱买流量却留不住客户”的困境；

API+H5导流：与第三方平台合作导流，虽属于自营范畴，但客户质量参差不齐，风控跟不上很容易导致坏账率上升；

联合运营：与科技公司合作，共同开发产品、运营客户，这种模式需要双方深度信任、资源互补，目前仅少数头部机构做出成效；

股东生态协同：依托股东资源（如银行网点、电商平台、产业集团）获取场景流量，比如海尔消金借助海尔智家切入家电分期，但这种模式高度依赖股东实力，中小机构难以复制。

相比之下，“助贷交叉回流”因“成本低、见效快”，意外成为部分机构自营业务的“捷径”。但这种模式终究建立在破坏合作信任的基础上，难以长期持续。一旦助贷平台集体收紧客户信息权限，资方将失去最便捷的“客户来源”，最终陷入“自营没做起来，合作也丢了”的两难境地。

五、破局关键：从“零和博弈”到“共生共赢”

助贷行业的健康发展，离不开资方与助贷平台的良性互动。当前的“偷家”博弈，本质上是行业转型期利益分配失衡的体现。要走出困境，需要双方重新定位合作关系：

对资方而言，应认识到助贷平台的价值不止于“输送客户”，其在客户分层、风险评估、贷后服务等方面的专业能力，是自营业务难以替代的。与其“挖客户”，不如通过深度合作优化流程——比如与助贷平台共建风控模型，联合开发符合24%利率要求的产品，既降低风险，又能共享收益。

对助贷平台而言，需摆脱“依赖单一资方”的脆弱模式，通过提升科技能力、拓展服务场景增强核心竞争力。比如，利用大数据为客户提供个性化融资方案，或切入小微企业、绿色信贷等细分领域，打造资方难以复制的服务壁垒，让资方“不愿也不能”轻易放弃合作。

从行业层面看，亟待建立更清晰的合作规范，明确资方与助贷平台的权责边界，对“客户归属”“信息使用”“利益分配”做出明确约定，避免“灰色操作”。只有从“零和博弈”转向“共生共赢”，助贷行业才能在合规框架下，真正发挥服务实体经济、缓解融资难的价值。

毕竟，客户最终选择的，永远是更优质、更便捷的服务，而非“谁挖得更狠”。靠“偷家”短期获利，不如靠合作长期共赢——这才是助贷行业可持续发展的核心逻辑。

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